问卷里该问哪些线索筛选问题（附示例）

筛选问卷是做什么用的

筛选问卷把回答的人分成三组：这周就值得打电话的、值得保持联系的、根本不会买的。销售通常要在第一通电话里才摸清这一点。而在演讲、展位或网络研讨会上放一份简短问卷，就能在任何人拿起电话之前，一次问遍所有人。

本系列第 1 篇讲了怎么搭起来：二维码放在哪里，怎样收集联系方式，又怎样把它们和坦诚的反馈分开。这一篇只讲问题本身。

凡是要分类的，都用单选题

一堆“有点在看，可能明年吧”这样的开放式回答，是没法分类的。单选题把每个回答都放进你事先定好的某个格子里，所以结果出来就是一个个计数。

自由填写只留给只有对方本人才能提供的信息，比如邮箱地址。怎样写好一道单选投票题讲了具体的写法。

写出人人都能对上、而且只对上一个的选项

在 rifts.to 里，作答者只能选一个选项，所以每组选项都要满足两个条件。

不重叠。“1 到 10 人”和“10 到 50 人”会让一个十人团队两个都能选。应该写成“1 到 9 人”和“10 到 49 人”。
不留空当。如果选项只有“本季度”和“今年内”，没有计划的人也只好随便挑一个，你的时间表里就多了一个凭空出来的买家。

所以每道筛选题都需要一个诚实的出口：“随便看看”“暂无计划”“来听演讲的”。选了“随便看看”的人替你的团队省下了一通电话，而其他人的回答也因为他们没选这一项而显得更可信。

轻量版的 BANT

BANT 是一张老牌的销售清单：预算（budget）、决策权（authority）、需求（need）、时间表（timeline）。把它当作参考，用得轻一点。

需求：“你今天为什么来？”你解决的那个问题、一个相关的问题、好奇。
时间表：“你打算什么时候做出改变？”本季度、今年内、暂无计划。
决策权：“这类工具由谁拍板？”我自己、我向拍板的人推荐、不归我管。
预算：换个角度问。

在现场直接问“你的预算是多少？”往往适得其反。很多参会者并不知道具体数字，愿意把数字告诉一个认识才十分钟的供应商的人更少，还有人会故意选最低的那一档，好躲开销售电话。不如问一个能反映预算的问题：团队规模，或者他们现在在用什么。正在替换某个付费工具的人，已经在为这个问题花钱了。

用 1 到 10 的评分题衡量紧迫程度或契合度

评分题是固定的 1 到 10 分，刻度上没有标签，所以要把含义写进题目里：“这件事对你有多紧迫？（1 = 以后再说，10 = 这个月）”。在手机上点一下就完成，结果会显示完整的分布，外加平均数和中位数。只用一道评分题，别用三道，否则这份问卷读起来就像反馈表了。

问清楚接下来该做什么，然后就停

如果你只问一道题，那就问“接下来我们该做什么？”，选项可以是“给我打电话”“把更多资料发到我邮箱”和“暂时不需要”。其他题告诉你对方购买的可能性有多大，这一道告诉你对方同意了什么，而且它的分量压过其他一切：一个把紧迫程度打了 10 分、却选了“暂时不需要”的人，不该接到电话。

然后在总共五六道题时收手，对站在过道里的人来说，这已经足够多了。如果某个回答不会改变你先打给谁，就把这道题删掉。

三组示例

以下只是示意，请按你卖的东西调整。

软件公司，产品演讲之后

你们现在用什么来做这件事？电子表格、别的工具、自己开发的东西、还没有。
会有多少人使用？1 到 9 人、10 到 49 人、50 人或以上、随便看看。
这件事有多紧迫？（1 = 以后再说，10 = 这个月）评分。
接下来我们该做什么？预约演示、把试用链接发到我邮箱、暂时不需要。
工作邮箱（仅在你选择了演示或试用链接时填写）。自由填写。

代理公司或咨询公司，工作坊之后

哪一项最符合你的项目？启动新项目、改进现有的东西、目前没有项目。
外部协助由谁审批？我自己、我的上级、采购部门、不确定。
你希望什么时候开始？一个月内、六个月内、只是先收集想法。
接下来我们该做什么？约一次通话、把案例资料发给我、暂时不需要。
邮箱或电话（仅在你选择了通话或案例资料时填写）。自由填写。

活动赞助商，展位上

是什么把你带到我们展位的？一个你们能解决的问题、在比较几家供应商、送的小礼品、随便逛逛。
你今年在评估这方面的产品吗？是，正在积极评估；也许以后；没有。
接下来我们该做什么？请人给我打电话、把产品介绍发到我邮箱、暂时不需要。
姓名和邮箱（仅在你想要通话或产品介绍时填写）。自由填写。
电话和方便接电话的时间（仅在你想要通话时填写）。自由填写。

“送的小礼品”是故意放进去的。冲着免费的笔来的人，只要你给他们机会，就会照实说，这样他们就不会进电话名单。

给联系方式题写上说明

免费方案里每道题都是必答，所以一道必答的电话题，会把所有只想要产品介绍的人挡在门外。在 Pro 里，作答规则可以让一道题变成选填，或者只在前面某道单选题的答案符合条件时才必答，这样电话题就只对选了“请人给我打电话”的人必答。规则从不隐藏问题：每个人都能看到每一道题，所以逻辑要靠题目里的说明来传达，比如“电话（仅在你想要通话时填写）”。条件题和选填题解释了这些规则，第 1 篇则介绍了在免费方案里用两份问卷的做法。

把回答分成三堆

在活动开始前就把规则定好。

优先打电话：要求了通话或演示，时间表是本季度，或者紧迫程度在 8 分及以上。
持续培育：要求了通话但时间表更晚，或者要求通过邮件发资料。他们要什么就给什么。
不跟进：选了“暂时不需要”或“随便看看”。不要把他们放进任何名单。

结果面板把每道题放在各自的卡片上：每个选项的计数、评分的分布，以及原样列出的每一条自由填写回答。它能告诉你全场的大致情况，比如有多少人想要通话，但不会把同一个人在各道题上的回答对齐。在免费方案里，把每个人你需要知道的信息放进同一道自由填写题里，比如“电话和方便接电话的时间”。

要逐人分类，就用 Pro 里的 CSV 导出：每份答卷一行，每道题一列，列标题是 Q1: ...、Q2: ...。在电子表格里先按下一步那一列排序，再按紧迫程度排序，表格最上面就是优先打电话的那一堆。导出时会在任何以 + 开头的回答前面加一个撇号，免得电话号码被当成公式。电子表格会把它藏起来；导入 CRM 之前要把它去掉。

常见问题

作答者可以选多个选项吗？

不可以。每道单选题只接受一个答案。如果两件事可能同时成立，就分成两道题来问。

可以把筛选题加进我的反馈问卷吗？

分开放。答卷不带姓名或账户，所以反馈是匿名的，直到有人在某个回答里填了邮箱地址。见“匿名”到底意味着什么。

免费问卷能接收多久的答卷？

从你创建问卷起七天。在那之后，已经收到的回答仍然可以通过你的管理链接查看。见7 天免费窗口。

让大家来作答

问题再好，没人打开问卷也收不到任何东西。要开口请大家填。

说个理由，再说个长度。“五道小题，想要幻灯片的我们都会发给你”比一个光秃秃的二维码能让更多人掏出手机。
挑准时机。演讲的话，在结尾的提问环节。展位上，在对方刚问完你们是做什么的时候。网络研讨会上，在最后五分钟、大家离开之前。
把链接放在大家在的地方。二维码放在最后一页幻灯片上，再放在展位上一块与视线齐平的牌子上。网络研讨会上，把链接也贴进聊天框。分享问卷讲了这两种做法。
第二天早上再发一次。趁问卷还开着，把同一个链接放进跟进邮件，发给错过的人。