Preguntas para calificar leads en una encuesta, con ejemplos

Para qué sirve una encuesta de calificación

Una encuesta de calificación reparte a quienes respondieron en tres grupos: vale la pena llamarles esta semana, vale la pena seguir en contacto, y no van a comprar. Alguien de ventas suele averiguar esto en una primera llamada. Una encuesta corta en una charla, un stand o un webinar se lo pregunta a todo el mundo a la vez, antes de que nadie levante el teléfono.

La primera parte de esta serie cubrió la preparación: dónde va el código QR, cómo pedir los datos de contacto y cómo mantenerlos aparte de las opiniones honestas. Esta parte trata de las preguntas.

Usa opción múltiple para todo lo que quieras clasificar

No hay forma de ordenar una pila de respuestas abiertas del tipo "más o menos buscando, quizá el año que viene". Una pregunta de opción múltiple pone cada respuesta en un grupo que elegiste de antemano, así que los resultados llegan como conteos.

Deja el texto libre para lo que solo la persona puede darte, como su correo. Cómo escribir buenas preguntas de opción múltiple explica el oficio.

Escribe opciones en las que cada quien quepa exactamente una vez

En rifts.to cada participante elige exactamente una opción, así que cada lista necesita dos cosas.

• Que no se crucen. "De 1 a 10 personas" y "de 10 a 50 personas" meten a un equipo de diez en las dos. Escribe "de 1 a 9" y "de 10 a 49".
• Que no queden huecos. Si las únicas opciones son "este trimestre" y "este año", quien no tiene planes elige una igual, y tu calendario ahora tiene un comprador inventado.

Por eso toda pregunta de calificación necesita una salida honesta: "solo estoy mirando", "todavía no tengo planes", "vine por la charla". Quien solo mira y elige "solo estoy mirando" le ahorró una llamada a tu equipo, y las respuestas de los demás se vuelven más creíbles porque esa persona no las infló.

Una versión ligera de BANT

BANT es una vieja lista de ventas: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo (budget, authority, need, timeline). Úsala como guía, sin apretar.

• Necesidad: "¿Qué te trae por aquí hoy?" El problema que resuelves, un problema cercano, curiosidad.
• Plazo: "¿Cuándo piensas hacer un cambio?" Este trimestre, este año, todavía no tengo planes.
• Autoridad: "¿Quién decide sobre herramientas como esta?" Yo, se lo recomiendo a quien decide, no es mi área.
• Presupuesto: pregúntalo de forma indirecta.

Un "¿Cuál es tu presupuesto?" directo suele salir mal frente a una sala. Mucha gente no sabe la cifra, pocos se la van a dar a un proveedor que conocieron hace diez minutos, y hay quien elige la opción más baja para esquivar una llamada de ventas. Pregunta algo que siga al presupuesto: el tamaño del equipo, o qué usan hoy. Quien está reemplazando una herramienta de pago ya gasta dinero en ese problema.

Usa el puntaje del 1 al 10 para urgencia o encaje

La pregunta de puntaje es una escala fija del 1 al 10 sin etiquetas en los puntos, así que pon el significado en la pregunta: "¿Qué tan urgente es esto para ti? (1 = algún día, 10 = este mes)". Es un solo toque en el celular, y los resultados muestran la distribución completa más el promedio y la mediana. Usa un puntaje, no tres, o la encuesta empieza a sentirse como un formulario de opinión.

Pregunta qué sigue, y para ahí

Si vas a hacer una sola pregunta, que sea "¿Qué hacemos ahora?", con opciones como "Llámame", "Mándame más información por correo" y "Nada por ahora". Las otras preguntas te dicen qué tan probable es que alguien compre. Esta te dice qué aceptó, y pesa más que todo lo demás: una persona que puso 10 de urgencia y eligió "Nada por ahora" no recibe una llamada.

Después, para en cinco o seis preguntas en total, que es de sobra para alguien parado en un pasillo. Si una respuesta no cambiaría a quién llamas primero, quita la pregunta.

Tres ejemplos

Son ilustraciones para que las adaptes a lo que vendes.

Una empresa de software después de una charla sobre su producto

1. ¿Qué usas hoy para esto? Una hoja de cálculo, otra herramienta, algo que armamos en casa, nada todavía.
2. ¿Cuántas personas lo usarían? De 1 a 9, de 10 a 49, 50 o más, solo estoy mirando.
3. ¿Qué tan urgente es esto? (1 = algún día, 10 = este mes) Puntaje.
4. ¿Qué hacemos ahora? Agéndame una demo, mándame un enlace de prueba, nada por ahora.
5. Correo del trabajo (solo si pediste una demo o un enlace de prueba). Texto libre.

Una agencia o consultora después de un taller

1. ¿Qué describe mejor tu proyecto? Arrancar algo nuevo, arreglar algo que ya existe, no tengo un proyecto ahora.
2. ¿Quién aprobaría contratar ayuda externa? Yo, mi jefe o jefa, el área de compras, no sé.
3. ¿Cuándo querrías empezar? En menos de un mes, en menos de seis meses, solo estoy juntando ideas.
4. ¿Qué hacemos ahora? Agendemos una llamada, mándame casos de éxito, nada por ahora.
5. Correo o teléfono (solo si pediste una llamada o casos de éxito). Texto libre.

Un patrocinador con stand en un evento

1. ¿Qué te trajo a nuestro stand? Un problema que ustedes resuelven, estoy comparando proveedores, el regalo, solo estoy paseando.
2. ¿Estás evaluando algo en esta área este año? Sí, activamente; quizá más adelante; no.
3. ¿Qué hacemos ahora? Que alguien me llame, mándame la ficha del producto, nada por ahora.
4. Nombre y correo (solo si quieres una llamada o la ficha del producto). Texto libre.
5. Teléfono y mejor horario para llamarte (solo si quieres una llamada). Texto libre.

"El regalo" está ahí a propósito. Quien vino por el bolígrafo gratis lo va a decir si le das la opción, y así queda fuera de la lista de llamadas.

Aclara en las preguntas de contacto para quién son

En el plan gratis todas las preguntas son obligatorias, así que un teléfono obligatorio espanta a quienes solo querían la ficha del producto. Con Pro, las reglas de respuesta dejan que una pregunta sea opcional, u obligatoria solo cuando una respuesta anterior de opción múltiple coincide, así que el teléfono es obligatorio solo para "Que alguien me llame". Las reglas nunca esconden una pregunta: todo el mundo ve todas las preguntas, así que la etiqueta es la que lleva la lógica, como en "Teléfono (solo si quieres una llamada)". Preguntas condicionales y opcionales explica las reglas, y la primera parte describe cómo armarlo con dos encuestas en el plan gratis.

Reparte las respuestas en tres pilas

Acuerda las reglas con tu equipo antes del evento.

• Llamar primero: pidió una llamada o una demo, con plazo de este trimestre o urgencia de 8 o más.
• Cultivar: pidió una llamada pero con un plazo más largo, o pidió información por correo. Recibe lo que pidió.
• Sin seguimiento: eligió "nada por ahora" o "solo estoy mirando". Fuera de todas las listas.

El panel de resultados muestra cada pregunta en su propia tarjeta: conteos por opción, la distribución de un puntaje y cada respuesta de texto libre tal como se escribió. Eso te da la forma de la sala, por ejemplo cuánta gente quiere una llamada, pero no alinea las respuestas de una persona entre preguntas. En el plan gratis, junta lo que necesitas de cada persona en una sola respuesta de texto libre, como "Teléfono y mejor horario para llamarte".

Para ordenar persona por persona, usa la exportación a CSV de Pro: una fila por respuesta y una columna por pregunta, con encabezados Q1: ..., Q2: .... En una hoja de cálculo, ordena por la columna del siguiente paso y después por urgencia, y la pila de llamar primero queda arriba. La exportación pone un apóstrofo delante de cualquier respuesta que empiece con +, para que un teléfono no se lea como fórmula. La hoja de cálculo lo esconde; quítalo antes de importar a un CRM.

Preguntas frecuentes

¿Se puede elegir más de una opción?

No. Cada pregunta de opción múltiple acepta exactamente una respuesta. Si dos cosas pueden ser ciertas a la vez, haz dos preguntas.

¿Puedo agregar preguntas de calificación a mi encuesta de opiniones?

Mejor sepáralas. Una respuesta no lleva nombre ni cuenta, así que las opiniones son anónimas hasta que alguien escribe su correo en una respuesta. Mira qué significa realmente "anónimo".

¿Cuánto tiempo recibe respuestas una encuesta gratis?

Siete días desde que la creas. Después de eso, las respuestas que ya juntaste se siguen leyendo desde tu enlace de administrador. Mira los 7 días gratis.

Cómo lograr que respondan

Las buenas preguntas no juntan nada si nadie abre la encuesta. Pídelo en voz alta.

• Da una razón y un tamaño. "Cinco preguntas rápidas, y le mandamos las diapositivas a quien las pida" hace que saquen más celulares que un código solo.
• Elige el momento. Al final de una charla, durante las preguntas. En un stand, justo después de que alguien pregunta a qué te dedicas. En un webinar, los últimos cinco minutos, antes de que la gente se vaya.
• Pon el enlace donde está la gente. El código QR va en tu última diapositiva y en un cartel a la altura de los ojos en el stand. En un webinar, pega el enlace también en el chat. Comparte una encuesta por enlace o código QR cubre las dos cosas.
• Vuelve a mandarlo a la mañana siguiente. Pon el mismo enlace en el correo de seguimiento para quien no lo vio, mientras la encuesta siga abierta.