Fragen zur Lead-Qualifizierung für deine Umfrage, mit Beispielen

Wofür eine Qualifizierungsumfrage da ist

Eine Qualifizierungsumfrage sortiert die Antwortenden in drei Gruppen: diese Woche anrufen, in Kontakt bleiben, kauft sowieso nie. Normalerweise erfährt der Vertrieb das im ersten Gespräch. Eine kurze Umfrage bei einem Vortrag, am Stand oder in einem Webinar fragt alle auf einmal, bevor jemand zum Hörer greift.

Teil 1 dieser Serie ging um den Aufbau: wo der QR-Code hinkommt, wie du Kontaktdaten sammelst und wie du sie von ehrlichem Feedback trennst. In diesem Beitrag geht es um die Fragen.

Multiple Choice für alles, was du sortieren willst

Einen Stapel offener Antworten wie „schau mich so ein bisschen um, vielleicht nächstes Jahr“ kannst du nicht sortieren. Eine Multiple-Choice-Frage steckt jede Antwort in eine Schublade, die du vorher festgelegt hast, also kommen die Ergebnisse als Zahlen an.

Heb dir Freitext für das auf, was nur die Person selbst liefern kann, etwa eine E-Mail-Adresse. Gute Multiple-Choice-Fragen schreiben erklärt das Handwerk.

Optionen, in die alle genau einmal passen

In rifts.to wählt jede antwortende Person genau eine Option, also braucht jede Liste zwei Eigenschaften.

• Keine Überschneidung. Bei „1 bis 10 Personen“ und „10 bis 50 Personen“ passt ein Team aus zehn Leuten in beide. Schreib „1 bis 9“ und „10 bis 49“.
• Keine Lücken. Gibt es nur „dieses Quartal“ und „dieses Jahr“, wählt die Person ohne Pläne trotzdem eins davon, und in deinem Zeitplan steht jetzt ein Kaufinteresse, das es nicht gibt.

Jede Qualifizierungsfrage braucht deshalb einen ehrlichen Ausweg: „schau mich nur um“, „noch keine Pläne“, „bin wegen des Vortrags da“. Wer nur schaut und das auch ankreuzt, hat deinem Team einen Anruf erspart, und die Antworten aller anderen sind glaubwürdiger, weil sie diese Option ausgelassen haben.

BANT in der leichten Version

BANT ist eine alte Vertriebscheckliste: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf), Timeline (Zeitplan). Nimm sie als Orientierung, mit leichter Hand.

• Bedarf: „Was führt dich heute hierher?“ Das Problem, das du löst, ein verwandtes Problem, Neugier.
• Zeitplan: „Wann willst du etwas ändern?“ Dieses Quartal, dieses Jahr, noch keine Pläne.
• Entscheidungsbefugnis: „Wer entscheidet über Tools wie dieses?“ Ich, ich empfehle es der Person, die entscheidet, nicht mein Bereich.
• Budget: über Bande fragen.

Ein direktes „Wie hoch ist dein Budget?“ geht in einem Raum meist nach hinten los. Viele kennen die Zahl nicht, kaum jemand verrät sie einem Anbieter, den man vor zehn Minuten kennengelernt hat, und manche wählen die niedrigste Option, um einem Vertriebsanruf zu entgehen. Frag stattdessen etwas, das mit dem Budget zusammenhängt: die Teamgröße oder was heute im Einsatz ist. Wer ein bezahltes Tool ablösen will, gibt für das Problem schon Geld aus.

Die Bewertung von 1 bis 10 für Dringlichkeit oder Passung

Die Bewertungsfrage ist eine feste Skala von 1 bis 10 ohne Beschriftung der einzelnen Punkte, also schreib die Bedeutung in die Frage: „Wie dringend ist das für dich? (1 = irgendwann, 10 = diesen Monat)“. Auf dem Handy ist das ein Tipp, und die Ergebnisse zeigen die ganze Verteilung plus Durchschnitt und Median. Nimm eine Bewertung, nicht drei, sonst fühlt sich die Umfrage an wie ein Feedbackbogen.

Frag, was als Nächstes passieren soll, und hör dann auf

Wenn du nur eine Frage stellst, dann „Was sollen wir als Nächstes tun?“ mit Optionen wie „Bitte anrufen“, „Mehr Infos per Mail“ und „Erst mal nichts“. Die anderen Fragen sagen dir, wie wahrscheinlich jemand kauft. Diese sagt dir, womit die Person einverstanden ist, und sie sticht alles andere: Wer die Dringlichkeit mit 10 bewertet und „Erst mal nichts“ gewählt hat, wird nicht angerufen.

Hör dann bei insgesamt fünf oder sechs Fragen auf. Das reicht für jemanden, der gerade im Gang steht. Wenn eine Antwort nicht ändern würde, wen du zuerst anrufst, streich die Frage.

Drei Beispielsets

Zur Anschauung. Pass sie an das an, was du verkaufst.

Ein Softwareunternehmen nach einem Produktvortrag

1. Womit machst du das heute? Tabelle, ein anderes Tool, etwas Selbstgebautes, noch gar nicht.
2. Wie viele Leute würden es nutzen? 1 bis 9, 10 bis 49, 50 oder mehr, schau mich nur um.
3. Wie dringend ist das? (1 = irgendwann, 10 = diesen Monat) Bewertung.
4. Was sollen wir als Nächstes tun? Demo buchen, Testzugang per Mail, erst mal nichts.
5. Geschäftliche E-Mail (nur, wenn du eine Demo oder einen Testzugang möchtest). Freitext.

Eine Agentur oder Beratung nach einem Workshop

1. Was beschreibt dein Projekt am besten? Etwas Neues starten, etwas Bestehendes reparieren, gerade kein Projekt.
2. Wer würde externe Unterstützung freigeben? Ich, meine Führungskraft, der Einkauf, weiß nicht.
3. Wann würdest du gern starten? Innerhalb eines Monats, innerhalb von sechs Monaten, sammle erst mal Ideen.
4. Was sollen wir als Nächstes tun? Gesprächstermin vereinbaren, Fallstudien schicken, erst mal nichts.
5. E-Mail oder Telefon (nur, wenn du ein Gespräch oder Fallstudien möchtest). Freitext.

Ein Sponsor am Messestand

1. Was hat dich an unseren Stand gebracht? Ein Problem, das ihr löst, Anbietervergleich, das Werbegeschenk, nur mal schauen.
2. Prüfst du dieses Jahr etwas in diesem Bereich? Ja, gerade aktiv; vielleicht später; nein.
3. Was sollen wir als Nächstes tun? Bitte anrufen, Produktblatt per Mail, erst mal nichts.
4. Name und E-Mail (nur, wenn du einen Anruf oder das Produktblatt möchtest). Freitext.
5. Telefon und beste Zeit für einen Anruf (nur, wenn du einen Anruf möchtest). Freitext.

„Das Werbegeschenk“ steht mit Absicht da. Wer wegen des Gratis-Kulis kam, sagt das auch, wenn du die Gelegenheit gibst, und landet so nicht auf der Anrufliste.

Beschrifte die Kontaktfragen

Im Gratis-Tarif ist jede Frage Pflicht, eine Pflicht-Telefonnummer vergrault also alle, die nur das Produktblatt wollten. Mit Pro kann eine Frage über Antwortregeln optional sein oder nur dann Pflicht, wenn eine frühere Multiple-Choice-Antwort passt. Die Telefonnummer ist dann nur bei „Bitte anrufen“ Pflicht. Regeln verstecken nie eine Frage: Alle sehen jede Frage, also trägt die Beschriftung die Logik, etwa „Telefon (nur, wenn du einen Anruf möchtest)“. Bedingte und optionale Fragen erklärt die Regeln, und Teil 1 beschreibt ein Setup mit zwei Umfragen für den Gratis-Tarif.

Sortier die Antworten auf drei Stapel

Einigt euch vor der Veranstaltung auf die Regeln.

• Zuerst anrufen: hat um einen Anruf oder eine Demo gebeten, mit Zeitplan „dieses Quartal“ oder Dringlichkeit ab 8.
• Warmhalten: hat um einen Anruf gebeten, aber mit späterem Zeitplan, oder wollte Infos per Mail. Diese Leute bekommen, worum sie gebeten haben.
• Kein Follow-up: hat „Erst mal nichts“ oder „schau mich nur um“ gewählt. Diese Leute kommen auf keine Liste.

Das Ergebnis-Dashboard zeigt jede Frage auf einer eigenen Karte: Zahlen pro Option, die Verteilung einer Bewertung und jede Freitextantwort so, wie sie getippt wurde. Daran siehst du, wie der Raum tickt, etwa wie viele einen Anruf wollen. Die Antworten einer Person über mehrere Fragen hinweg stellt es aber nicht nebeneinander. Im Gratis-Tarif packst du deshalb alles, was du über eine Person wissen musst, in eine Freitextantwort, etwa „Telefon und beste Zeit für einen Anruf“.

Um Person für Person zu sortieren, nimm den CSV-Export in Pro: eine Zeile pro Antwort, eine Spalte pro Frage, mit Überschriften wie Q1: ..., Q2: .... Sortier in der Tabelle nach der Spalte mit dem nächsten Schritt und dann nach Dringlichkeit, und der Stapel „Zuerst anrufen“ steht oben. Der Export setzt einen Apostroph vor jede Antwort, die mit + beginnt, damit eine Telefonnummer nicht als Formel gelesen wird. Die Tabelle blendet ihn aus; entferne ihn vor einem CRM-Import.

Häufige Fragen

Kann man mehr als eine Option wählen?

Nein. Jede Multiple-Choice-Frage nimmt genau eine Antwort. Wenn zwei Dinge gleichzeitig zutreffen können, stell zwei Fragen.

Kann ich Qualifizierungsfragen in meine Feedback-Umfrage packen?

Halt sie getrennt. Eine Antwort trägt keinen Namen und kein Konto, Feedback ist also anonym, bis jemand eine E-Mail-Adresse in eine Antwort tippt. Siehe Was „anonym“ tatsächlich bedeutet.

Wie lange nimmt eine Gratis-Umfrage Antworten an?

Sieben Tage ab dem Erstellen. Antworten, die bis dahin eingegangen sind, kannst du danach weiter über deinen Admin-Link lesen. Siehe Das kostenlose 7-Tage-Fenster.

So bekommst du Antworten

Gute Fragen sammeln nichts, wenn niemand die Umfrage öffnet. Bitte laut darum.

• Nenn einen Grund und den Umfang. „Fünf kurze Fragen, und wer möchte, bekommt die Folien“ holt mehr Handys raus als ein nackter Code.
• Wähl den Moment. Beim Vortrag das Ende, während der Fragen. Am Stand direkt, nachdem jemand gefragt hat, was ihr macht. Im Webinar die letzten fünf Minuten, bevor die Leute gehen.
• Stell den Link dahin, wo die Leute sind. Der QR-Code kommt auf deine letzte Folie und auf ein Schild auf Augenhöhe am Stand. Im Webinar postest du den Link zusätzlich in den Chat. Eine Umfrage per Link oder QR-Code teilen erklärt beides.
• Schick ihn am nächsten Morgen noch einmal. Setz denselben Link in die Follow-up-Mail für alle, die ihn verpasst haben, solange die Umfrage noch offen ist.